特約店って何？メーカーと卸の特別な仕組みに迫る

お酒や調味料、加工食品を仕入れようと思い、色々な食品卸・問屋さんを探している方は、卸売会社が「○○特約店」（○○には大手酒、加工食品メーカーが入ります）と言っていたり、ホームページに記載しているのを見かけたことがないでしょうか。
この「特約店」という言葉、一体何なのでしょうか。何か良いことがあるのでしょうか？

今回は、食品メーカーと卸業者の間で結ばれる、特約店制度についてご紹介します。

飲食店があるメーカーの商品を仕入れたい、と思った場合、メーカーから直接食材を仕入れることができるのは稀です。 メーカーは配送に強くないため、商品を使ってくれるすべての飲食店に商品を配送することはできません。

ほとんどの場合は、食品卸会社を経由して商品を買うことになるでしょう。食品卸会社は強い配送網があり、沢山の飲食店に配送することができます。

例えばA食品というメーカーがあった場合、B問屋さんを通じて、飲食店は商品を仕入れることになります。

A食品　→　B問屋　→　飲食店

この例は非常にシンプルですが、実際に商品が飲食店に届くまでは様々な問屋さんがメーカーと飲食店の中間に存在し、商品が届けられます。

A食品　 →　B問屋　→　C問屋　→　飲食店
　　　　→　E問屋　→　飲食店
　　　　→　F問屋　→　G問屋　→　飲食店

その沢山ある問屋さんのうち、メーカーと特別な契約を結んで商品の販売をしている問屋さんを、「特約店」といいます。
では、その特別な契約とは、どういったものなのでしょうか。

特約店となった場合に結ぶ契約は、メーカーと卸売会社毎に様々で、一概にくくることができません。
しかし、一般的にお酒や調味料、加工食品の業界での特約店は、以下のような特徴があるようです。

1、メーカーと直接取引を行うことができる

これは絶対ではなく、二次特約店という、直接取引をしない特約店制度もあります。 しかし、特約店である場合、メーカーと直接取引をしている場合が多いです。

2、商品の販売額目標を持ち、達成度合いに応じて割戻し/リベートなどを受け取る

これは大手メーカーの特約店制度にみられる傾向です。
卸売会社は、特約店となったメーカーの商品を売れば売るほど、リベートという割戻し金を受け取ることができます。

メーカーも新商品の情報や販促物などを特約店に渡し、より多くの商品がその特約店から売れるように協力体制をしきます。

反対に、卸売会社にとって、特約店契約を結んだメーカーの競合となる会社の商品は、売りにくくなります。これは、売れば後にリベートが見込める商品と、売っても何もない商品であれば、リベートがある商品を売る、ということになるからです。

3、メーカーが指定する商品のブランドイメージにあった販売手法を守る

これは日本酒などの特約店制度にみられる傾向です。
商品をきちんと管理する、価格を下げすぎない、適切な説明をする、などを守る卸売会社が特約店になれる、というもので、主に商品のブランドイメージを守るために結ばれます。

日本酒で有名な「獺祭」の特約店となる条件は、以下のようです。
https://www.asahishuzo.ne.jp/products/shop/shop.html

では、実際に飲食店にとって、特約店である卸売会社を選ぶメリットはあるのでしょうか。

まず前提となるのが、仕入れたいメーカーの商品があるか、ということです。
どうしてもA食品というメーカーの商品を使いたい、という場合であれば、A食品の特約店と取引するメリットはあります。まず、A食品の特約店であれば、A食品と直接取引をしている可能性が高いため、中間マージンを安く抑えられる可能性があります。そして、A食品とのつながりが深いため、A食品の商品について詳しいことが多いです。
逆に、仕入れるメーカーについて、こだわりが無い場合は、卸売会社がどこかの特約店であるかどうかを気にする必要はありません。

自社サービスの宣伝になってしまいますが、仕入先マッチングサービスも、一番良い条件を提示してくれた卸売会社を選定するだけで良いサービスですので、その会社が特約店であるかどうかを気にする必要もありません。

昨今は多彩な流通や販売形式が生まれたことで、特約店制度はだんだんと崩れつつあるようです。これから先、インターネットの活用により、商品の販売・販促方法も大きく変わるでしょう。仕入先マッチングサービスも、食品業界の未来を変えるサービスの一旦を担えるよう頑張っています。

とはいえ、まだまだ残る「特約店」という制度。頭の片隅に入れて、よりよい仕入先選定を行ってください。

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